あなたは、お客様が「買わない理由」を考えたことがありますか？
本書の冒頭は、この「ハッ！」とさせられる質問から始まりました。
商品が売れずに困っていると
「どうして、ウチの商品は売れないんだ・・・」
と、自問してしまいますよね。
そんな時は
「売れない理由」ではなく「買わない理由」
質問の角度を少し変えることで、買う側の立場になって考えることができます。
女性に売りたい場合には、「買わない理由」つまり「行動のブレーキ」になっている要素をすべて取り除く
普段の買い物で、自分が「買う側の立場」になっているときには「欲しいと思わない」という「買わない体験」をしています。
それなのに、いざ「売る側の立場」になると「買う側の気持ち」を忘れてしまうんですよね。
本書を読むことで、「女性への売り方が分かる」というより
「なぜ女性に売れなかったのか？」を知ることができました。
参考になった箇所を引用しながら、ご紹介していきたいと思います。
目次
「商品に興味がない人」に売る方法
自覚症状のない病気のようなものです。健康診断で発覚すれば、治療の必要性が急浮上するのと同じように、あなたが「何かを伝える」ことで、それまでまったく欲しいと思っていなかった人が振り向くことは、じゅうぶんにありえます。
「欲しくない」「興味がない」という人たちは
「問題に気づけていない」せいなんですね。
お客様が商品を欲しくなるのは、「問題」を認識した結果、「解決方法」が欲しくなる瞬間なのです。
適切なメッセージを伝えることで、「欲しい」に変えることができるというワケです。
「何をどう伝えれば良いの？」
本書では詳しく解説されています。
「欲しい」を作り出す文章を書きたいという人は、一読の価値アリですね。
「欲しい」のに買わなかった原因が判明！
何かを買う時に「買う気はあるのに買えなかった」という経験をしたことはありませんか。
商品を購入しようとネットショップのページまで開いたのに・・・
けっきょく購入しなかった。
私もこんな経験ありますもんね。
でも、これって販売者側からすると、絶好の売り上げチャンスを逃してしまっているワケです。
本書に書かれている「買わない理由」を潰されていたら、私も即決で購入していたことでしょう。
「今すぐ欲しい」というお客様だけを奪い合っていては、ビジネスとして成立しにくい時代です。
インターネットで商品を売ろうとすると、検索順位で上位になるよう勝たなければいけません。
しかし、「いますぐ客」と言われる消費者が検索するキーワードは激戦区ですもんね。
「すでに顕在化している悩みを解消したい人」だけに売ろうということ自体に、無理があります。
まだ悩みの深刻さを自覚できていない人に、もし売れるようになったら！
わざわざ激戦区のキーワードで勝負する必要もなくなるワケです。
「まったく悩んでいない、興味すらない人」に、何を伝えれば、買っていただくことができるのでしょうか。
まずはじめに、提供すべき情報があると本書では説明しています。
逆に、消費者の心が閉じてしまう、やってしまいがちな間違いに関しても指摘されているんですね。
現状に満足している人に「売るための文章」
「気になっているのに、悩んでいない」のは、「忘れられている程度の浅い悩み」だというよりもむしろ、「どうせ解決できない」と諦めているから起こる現象です。
受け入れてしまっている悩みってありますよね。
「まっ、仕方ない・・・」
と改善することを諦めてしまったことで楽になっているんでしょうね。
けれど、「現状のまま行くしかない、変わるなんて無理だ」と信じている人でも、ちょっとしたキッカケがあれば「もしかしたら、自分にもできるかもしれない」と思えるものですよね。
ネットショップで衝動買いをしてしまった時って、まさにこの状態ですね。
本書では、「どうせ無理に決まっている」と興味がない人に対して、有効な手段となる方法が紹介されています。
この方法は、ブログ記事にも活かせるテクニックでした。
ネット上で何かを販売している方も、この方法でページを改善することで、売り上げアップが期待できますね。
女性のターゲッティングが難しい理由
普段のお買い物では「気持ち年齢」が重要になるため、実年齢が６０代でも３０代と同じ感覚をもっている人には、３０代と同じようなポイントが響くことがあります。
現代は、人々の趣味趣向があまりのも多様化していますよね。
ターゲットを絞る時に、「２０代半ばの女性」などと年齢で設定しても上手くいかないです。
「気持ち年齢」という言葉は、目からウロコでしたね。
消費者が抱く「売り手への警戒心」解く方法
続きを読んでもらうためには「お客様にとってちょっぴり意外な新事実」と「それが本当にありうることだと思える証拠のバックアップ」とを、常にセットにして見せていくことを考えます。
いまの消費者は、広告やネットショップで言っていることを、素直に信じないですもんね。
私も商品を買う時には「どうせ売り手の都合の良いことばかり言っているだけ」なんだと思ってしまいます。
そんな疑り深い消費者に、安心して文章を読んでもらう秘訣が「新事実 ＋ 証拠」のセット。
なんて困ってしまいますよね。
本書では、どの商品でも「新事実」を打ち出せる方法が紹介されているので大丈夫。
「何か革新的な売り文句を考えないと！」なんてプレッシャーが無くなりますね。
即決させるのに足りなかったのは「言い訳」
お客様が今すぐ行動すべき「言い訳」をできるだけ増やしあげることこそ、セールスライディングの本質です。
「自分へのご褒美」なんて、まさに購入する「言い訳」ですもんね。
無理して購入する時なんかは、自分に言い訳することでポチっちゃいますから。
言い訳を増やしてあげることで、背中を押すという考え方を取り入れたら、商品の成約率は上がるでしょうね。
「買わない」という選択肢をなくす方法
お客様の「買わない理由」を打ち消すためには、「今回は、これまでの方法と違っている」という納得感がなければいけません。
「今回なら・・・」
「この商品なら・・・」
このような期待感で衝動買いをすることってありますよね。
まさに「買わない理由」を打ち消された瞬間です。
「これまでと違う方法」となると、独自性ばかり打ち出そうとしてしまいがち。
「ただ他と違えばいい」という考えでは商品は売れません。
お客様にとって「意味のある違い」とは何か？
本書で教えられました。
まったく興味のない人を引き付けるフレーズ
プロのセールスライターは「どのような種類の感情に訴えるか」をあらかじめ考えてから書き始めます
まったく読む気がなくても、思わず目をとめてしまう１８のフレーズ集が紹介されています。
様々な切り口のフレーズは、ブログタイトルにも参考になるものばかりでした。
まとめ
数多くの商品を、通販サイトなどで実際に売ってきた著者ならではのノウハウで溢れていました。
何度も、何度も、試行錯誤をして、サイト運営に取り組むことで蓄積してきた考え方や手法を、一挙に公開してくれています。
机上の理論ではなく、現場で実際に改善を繰り返した結果、得ることができたセールスコピーの本質が書かれていました。
セールスライディングを学びたい人には、ぜひ読んでほしい一冊です。
特に男性は、女性の購買心理をまったく理解できていないことに気づかされると思います。
しかし、この気づきがないまま、ネットショップやECサイトの運営を続けていくのは、あまりにも大きな損害です。
本書を参考にすれば、ランディングページの改善点がいくつもみつかるのではないでしょうか。
私も今後のブログ記事の作成に活かしていきます。